不動産両手仲介の基礎から囲い込み対策まで徹底解説｜手数料やデメリット・売却成功のポイント | 現地見学会の様子や上尾市周辺で販売している不動産の紹介などをブログにて随時発信

不動産両手仲介の定義と仕組み｜片手仲介との根本的な違い

両手仲介とは、同じ不動産会社が売主と買主の双方から仲介を依頼され、取引を成立させる形態です。一方、片手仲介は売主または買主のどちらか一方のみを担当します。両手仲介の特徴は、1件の取引で仲介手数料を両方から受け取れる点にあります。

 

両手仲介と片手仲介の取引構造の違いを図解で理解する

取引形態	売主	不動産会社	買主	仲介手数料の流れ
両手仲介	物件提供	仲介・両者対応	購入	売主・買主双方から受領
片手仲介	物件提供	仲介（一方のみ担当）	購入	売主または買主のみから受領

 

両手仲介では、不動産会社が売主・買主の中間に立ち双方と契約するため、手数料が「最大で2倍」になる仕組みです。

 

売主・買主・不動産会社の三者関係における利益の流れ

売主は物件を売却し、不動産会社は仲介を担当し、買主は物件を購入します。このとき、両手仲介の場合は売主・買主双方から仲介手数料が発生します。不動産会社にとっては利益を最大化できる取引形態ですが、売主・買主双方の利益が必ずしも守られるとは限りません。

 

• 売主：物件売却＋手数料支払い
• 不動産会社：双方から手数料を受領
• 買主：物件購入＋手数料支払い

 

両手取引が成立する法的な条件と要件

両手仲介は法律上禁止されていませんが、公正な取引を守るため「利益相反」に注意が必要です。不動産会社は売主・買主双方の利益を調整し、公正な情報提供が義務付けられています。手数料の上限も宅地建物取引業法で定められており、売買価格の3％＋6万円が一般的な上限です。

 

不動産両手仲介が普及している理由｜業界構造の深掘り

両手仲介比率が高い背景と経営戦略

多くの不動産会社では、両手仲介の比率が高い傾向があります。これは自社内で買主を確保できるネットワークや広告力を持っていることに起因しています。両手仲介は手数料収益が大きく、企業の経営戦略として積極的に推進されることが多いのです。

 

不動産会社側のインセンティブ構造と手数料の最大化メカニズム

両手仲介を成立させることで、不動産会社は売主・買主双方から仲介手数料を得られます。そのため、他社の買主を排除する「囲い込み」行為が起きやすくなります。この囲い込みによって売主の利益が損なわれるリスクがあるため、会社選びや媒介契約の種類には十分注意が必要です。

 

両手仲介による手数料計算例

 

• 物件価格：4,000万円
• 仲介手数料（売主3％＋買主3％＋各6万円）
• 不動産会社の合計手数料：約246万円×2＝492万円

 

法的規制が緩い日本の業界特性と国際比較

日本の不動産業界では、両手仲介や囲い込みに対する法的規制が比較的緩やかです。海外の一部市場では、利益相反を避けるために両手仲介を原則禁止している国も存在します。日本では媒介契約の自由度が高く、両手仲介が広く行われているため、消費者自身が情報収集し、リスクを理解した上で不動産会社を選ぶ必要があります。

 

仲介手数料の上限と計算ロジック｜法律で定められた基準

不動産売買における仲介手数料は、宅地建物取引業法で上限が明確に定められています。特に売買価格が400万円を超える場合、仲介業者が受け取れる手数料の上限は「売買価格の3％＋6万円（税別）」です。このルールは売主・買主の双方に適用され、両手仲介の場合はそれぞれから上限額を受け取ることが可能です。

 

400万円超の不動産取引における3%+6万円の上限計算

400万円を超える不動産の売買では、仲介手数料の計算式が「売買価格×3％＋6万円（税別）」となります。例えば3000万円の住宅なら「3000万円×3％＝90万円」＋6万円＝96万円（税別）となります。この計算式は売主と買主それぞれに適用され、両手仲介時は合計で192万円（税別）となるのが一般的です。

 

両手仲介時の手数料率が4%台になる理由と実例

両手仲介では、同一物件の売主・買主双方から手数料を受け取れるため、仲介会社の実質手数料率は「売買代金×（3％＋3％＋12万円）÷売買代金」となり、結果的に約4～4.2％となります。例えば4000万円の売買なら「（120万円＋6万円）×2＝252万円」となり、手数料率は6.3％となりますが、片手仲介の場合は半額程度です。

 

片手仲介との手数料差による売主への影響額シミュレーション

両手仲介と片手仲介の手数料差は、売主にとって大きな影響を与えます。例えば、3500万円の物件で両手仲介なら最大で210万円、片手仲介なら105万円の手数料となります。下記の表で違いを比較できます。

 

仲介形態	売主手数料（税別）	買主手数料（税別）	合計（税別）
両手仲介	105万円	105万円	210万円
片手仲介	105万円	0円	105万円

 

売主にとっては、囲い込みによる機会損失や価格交渉の余地が減る点にも注意が必要です。

 

手数料率データの分析｜業界動向

手数料率4%以上の企業が示す両手仲介の高い比率

手数料率が4％を超える理由は、両手仲介が頻繁に行われているためです。下記のテーブルでその傾向が分かります。

 

取扱高	手数料収入	手数料率
例1	1兆5000億円	650億円
例2	1兆2000億円	520億円
例3	1兆円	430億円

 

このような手数料率は、片手仲介中心の会社に比べて高くなります。

 

取扱件数と手数料収入の乖離から見える両手仲介の実態

両手仲介が多い会社では、取扱件数に比して手数料収入が多くなる傾向があります。これは、一件あたりの手数料が高くなるためであり、結果的に売主・買主双方から手数料を確実に得ていることを示しています。

 

仲介手数料の値引き交渉は可能か｜現実的な交渉戦略

値引き可能な範囲と交渉タイミングの最適化

仲介手数料の上限は法律で規定されていますが、実際には値引き交渉が可能な場合もあります。特に売却専任で依頼する場合や、複数の不動産会社に査定依頼を行うタイミングで交渉すると、値引きに成功しやすいです。

 

不動産会社間における値引き対応の違い

大手不動産会社はマニュアルが厳格なため、手数料の値引き対応には消極的な傾向があります。一方、中小規模の不動産会社や売却専門店では、競争力向上のため手数料のディスカウントや割引制度を設けていることが多いです。

 

割引制度や特別プログラムの活用方法

仲介会社によっては、期間限定キャンペーンや既存顧客紹介プログラムなどで手数料割引を実施しています。売却を検討する際は、各社の割引制度や特典プログラムを事前に確認し、最も有利な条件を選ぶことが重要です。

 

買主からの値下げ要求に応じやすくなるメカニズム

両手仲介とは、不動産会社が売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る取引形態です。この構造では仲介会社が両者の間に立つため、利益相反が生じやすくなります。

 

両手仲介時の利益相反が生じるプロセス

項目	内容
手数料の構造	売主・買主両方から最大3%＋6万円受領
交渉スタンス	会社は成約自体を最優先しやすい
売主の利益	最優先されない傾向が強い

 

仲介会社は「取引成立」自体が最大の利益となるため、無意識にでも買主側の値下げ要望に応じやすくなります。

 

売主が知らないうちに価格が下げられるケース事例

例えば、売主が希望する価格よりも「買主がこれ以上は出せない」と伝えられ、実際はまだ交渉の余地があったケースも多いです。売主は情報が遮断されるため、最終的に本来より安く成約してしまうことがあります。

 

買主との交渉で売主側の利益が後回しにされる構図

両手仲介では仲介業者が中立性を維持しにくく、売主・買主どちらの味方かが曖昧なまま交渉が進みます。その結果、売主が本来得られるはずだった利益や条件が後回しにされることが珍しくありません。

 

情報の非透明性と囲い込みのリスク｜買主候補の限定化

両手仲介で大きな問題となるのが「囲い込み」です。これは自社で買主も見つけるために、他社の買主情報を売主に伝えない手法です。

 

他社が持つ買主情報が売主に届かないメカニズム

リスク内容	詳細
他社からの問い合わせ	仲介会社が内見や案内を拒否
情報公開	売主に十分な買主情報が伝わらない
結果	売却の機会損失に直結

 

他社経由でより高いオファーがあっても、売主に伝わらないまま自社の買主との取引を優先されることがあります。

 

高いオファーが隠されるケースと損失額の試算

例えば、他社経由で4,200万円のオファーがあっても、現在の仲介会社が囲い込みを行うと、3,900万円の自社買主との契約を優先されます。売主は300万円の差額に気づけず、損失を被ることになります。

 

レインズ登録と実際の広告活動の乖離

特定の流通システムへの登録義務はあるものの、実際は一部情報しか公開されず、広告も最小限に抑えられる場合が少なくありません。これにより売主は「知らないうちに囲い込みが進行」し、最適な売却機会を失うリスクがあります。

 

早期売却と高値売却のトレードオフ｜売主が直面するジレンマ

両手仲介の現場では「早く売れる＝高く売れる」とは限りません。早期売却を理由に価格を下げられることも多く、売主はジレンマに直面します。

 

両手仲介による早期売却と価格低下の相関関係

早期売却	価格低下
売主の希望	迅速な売却
仲介会社の動機	両手取引の成立を優先
結果	必要以上の値下げ提案が増加

 

売主が「早く売りたい」と伝えると、仲介会社は自社の買主と早期に成約させるため、値下げを強く勧めるケースが目立ちます。

 

「もっと高く売れたはず」という後悔事例の分析

実際に「他社で査定してもらったら100万円高い値付けが可能だった」「囲い込みによって買主候補が狭められていた」などの声が多く、売主の後悔に直結します。

 

売却期間と売却価格のバランス判断

最適な売却は「価格」と「期間」のバランスにあります。両手仲介に頼りきりになると、売主はこのバランスを見誤りやすいため、複数社の査定や情報収集を積極的に行うことが重要です。

 

囲い込みとは何か｜法律では禁止されているが散見される現実

囲い込みの定義と具体的な手口の列挙

囲い込みとは、不動産会社が売却依頼を受けた物件に対し、他の仲介業者からの買主紹介を意図的に制限し、自社で買主も見つけて両手仲介を狙う行為です。主な手口は以下の通りです。

 

• 他社からの内見や問い合わせの拒否
• 物件情報の一部非公開や広告掲載制限
• “商談中”を理由に紹介を断る

 

このような囲い込みは、不動産流通の透明性を損ない、売主・買主双方に不利益をもたらします。法令や業界ルールで禁止されていますが、現場では未だに散見されるのが現実です。

 

他社からの問い合わせ拒否・内見制限・広告非掲載の実例

実際の囲い込みでは、他社仲介業者からの「内見をしたい」「買主が興味を持っている」といった問い合わせに対し、

 

• 「すでに商談中」「申し込みが入っている」と断る
• 物件情報流通システムやポータルサイトに物件情報を十分掲載しない
• 内覧希望日に「担当が不在」として調整を遅らせる

 

などの対応が見られます。売主が気付かないうちに物件の露出度が下がり、販売機会を大きく逃してしまうリスクが高まります。

 

「商談中」という名目での事実上の情報隠匿

「商談中」という表現は、囲い込みの典型的な口実です。実際には商談が進んでいないにもかかわらず、他社からの問い合わせや内見依頼を断るために使用されることが多いのです。このような情報の隠匿により、売主は「より高値で売れる」「より早く売れる」といった可能性を失うことになりかねません。商談が本当に進行中かどうかは、第三者が容易に確認できないのが実情です。

 

囲い込みの兆候を見抜くチェックリスト｜売主が確認すべきポイント

レインズへの登録状況と登録内容の確認方法

レインズへの適切な登録は、囲い込み防止のための基本です。売主は次の点をしっかりチェックしましょう。

 

チェックポイント	内容
レインズ登録の有無	物件がレインズに登録されているかどうか確認
登録内容の正確性	価格や面積など重要情報に誤りがないか
写真や詳細情報の充実度	情報が簡素化されていたり省略されていないか

 

売主はレインズの登録証明書を担当者から必ず受領し、記載内容も自ら確認することが大切です。

 

広告掲載状況・内覧件数・問い合わせ数の定期確認

物件の広告状況や売却活動の進捗は、定期的にチェックすることで囲い込みの兆候を早期に発見できます。

 

• 各種不動産ポータルサイト・自社サイトの双方への掲載有無
• 広告文や写真などが十分に充実しているか
• 実際の内覧希望件数や問い合わせ件数の推移
• 他社からの問い合わせ内容や対応履歴の報告状況

 

これらの項目について、定期的なレポートや面談時に担当者へ確認し、データや証拠で把握することが重要です。

 

業務報告書から読み取れる危険信号

業務報告書には囲い込みのサインが現れやすいです。例えば、

 

• 「内覧希望が少ない」「問い合わせが全くない」と繰り返し記載される
• 他社からの紹介履歴や商談進捗が不明確または曖昧
• レインズ登録情報の変更や訂正が頻繁に行われている

 

こうした場合は、担当者に詳細な理由を尋ね、疑問点や不明な部分があれば説明をしっかり求めましょう。

 

会社名・・・株式会社STKホーム

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電話番号・・・048-770-2201